上个月，我帮助一家提供小学科目辅导的组织制定了暑期班招生计划。 第一期已完成，效果超出预期30%。 原定三期活动第二期可完成350名学生。 注册指标。

制定计划大纲并没有花太多时间，因为我做了8年的营销活动，底层逻辑都是一样的，但对组织情况不太熟悉。 从方案大纲到细化流程和文案，花了一周左右的时间。 。

这期间我和校长开玩笑说：网上有很多招生活动和文案模板，又快又详细。 为什么不尝试一下呢？ 校长说：那些模板可以用来改名，也可以用来招收艺术院校的学生，但不适合我们学校。 它们不会有任何影响。 即使它们曾经有用过，也不会系统化。

是的，随着培训机构的监管越来越严格，机构的营销也需要升级。 如何更好地传达学校的价值，系统地打造品牌，而不是用单一的低价流量来“解渴”，才能帮助学校更加健康地发展。

因为我从事教育SaaS行业，所以接触过很多校长。 我知道很多校长都是善于教学但不善于营销的老师。 他们仍然很大程度上依赖口碑。 因此，我结合自己8年的营销经验，整理出一套更加系统、实用的招生营销方法，让缺乏专业营销团队的院校也能找到适合自己的营销思路。

我的这套文章适合学生人数500人以下、续签率50%以上的机构。 不会有内容花费过多的广告。 如果您的学生超过500人，建议您找专业的营销人员来梳理系统； 如果你的续订率低于50%，建议你先打磨一下教学。 在教育行业，营销必须以好的教学为基础。

如果您打算开设新的培训机构，您应该考虑一下。 我按照机构的营销流程从0-1整理了内容大纲，甚至包括装修（营销中要抓住一切接触消费者的机会），每一条都会有相应的方法+操作实例。

1. 为什么我们先谈“文案” 1. 它是如此重要

我曾经列了一个基本的营销知识清单，问一些校长：你最想了解的是什么？

超过80%的校长告诉我：文案。 营销的方方面面都必须用到文案：海报文案、朋友圈文案、短视频文案、电话营销技巧、面对面交谈技巧、社区运营技巧（是的，沟通技巧也是文案）。 可以说，没有文案就没有学生。

2. 误解太深

自从从事营销行业以来，经常收到各路亲友的问候：我想开店/我想做海报/我想举办年会……给我写一份，这样更好。 ，他还简单地给我解释了前因后果，而且更加大胆直接：别担心那么多，写2句话给我就可以了。

但事实上，文案并不是基于想象的文字游戏。 它应该贴近产品并传达独特的价值。 不了解学生的教师无法教好学生，无法了解产品的独特价值，也无法写好文案。

3、文案写作前的准备工作是所有营销工作的第一步

——甚至，这是一切工作的第一步。

家长不会因为文案而购买课程。 他们会购买课程，因为文案满足了他们的某种需求，他们会达成交易，因为他们在文案中看到了你的价值！ 不能准确传达和放大你的价值的文案是无效的文案。 因此，在撰写文案之前，请记住以下几点。

2.文案，先写对，再写好

有两名校长为初中生和高中生提供学科辅导。 他们花费大量精力在朋友圈里宣传，但结果却截然不同。

前段时间A校长跟我说：现在微信朋友圈做营销很难。 无论你发布什么文案，都不会产生任何效果。

为什么会发生这种情况？ 我仔细浏览了她的朋友圈，发现了一个问题，比如这样一个问题：

《15堂课3800字》是一个很棒的文案，有承诺，有细节，它满足了考生的需求。 光是读这句话就很吸引人。 在文案的驱使下，我点击了它。 大图：

然后我就变得困惑了。 这是做英语辅导还是普通辅导？ 培养学习能力和15节课掌握3800个单词有什么直接关系？ 单从这张图来看，不知道能从学校获得什么价值。

她的内容普遍存在这样的问题：偶尔有1、2句文案不错，但信息不准确，无法有效向家长和孩子传达学校的价值。

B校长的内容有所不同。 近一个月来，他不断贴出这样的海报：

这张海报的文案很平庸。 唯一值得肯定的是主题突出，并附有学校执照号码，增加信任度。 然而，它的效果却出奇的好。 每天只发1-2个帖子，而且每天都有人。 咨询的次数很多，有时一天十几次咨询，而且都是来自用心强烈的家长。

为什么会发生这种情况？ 因为他精心挑选了多种能够体现学校“一对一个性化辅导，有效提高成绩”的内容，包括老师针对不同学生的个性化教学内容、与学生的积极互动、学生成绩进步的证明等。 文案全部围绕“优质个性化辅导”展开，最后附上这张海报：

家长看完B校长的内容后，可以清楚地了解他的价值并建立信任。 如果有需要，他们会更容易立即考虑他。

你看，B校长没有一个能“15节课拿到3800字”的“好”文案，但他有一个准确传达信息的“对”文案，告诉家长：我可以为你们创造这些价值观。 如果你需要的话可以来找我。 。

通过使用不同的内容，传递相同的价值，家长每次看到都会有更深的印象“这所学校一对一专项成绩提升做得很好”，最终在必要时做出交易。

3. 撰写正确文案的两个基本步骤 1. 明确您可以为家长提供的独特价值

这种独特的价值不是你想出来的，而是市场留给你的。 无论是新开办的培训机构还是已经运营了一段时间的培训机构，如果你还没有找到有效的学校独特价值点，我建议你去做。 进行市场调查，找出父母的哪些需求尚未得到满足。

我不建议大家在网上看大数据，因为线下培训机构的核心是做半径3-5公里范围内的业务，所以要关注这个区域，花1到2周的时间做市场走访。

1）采访你的潜在用户

去学校门口和家长谈谈。 你可以说你是一名刚调到当地xx学校的老师。 想要做好xx教育工作，就需要了解当地的学术情况。 可以带一个笔记本，记录重要事项，最后添加家长。 微信和他分享一些学习资料。

调查的内容不需要太多，足够精确即可：

有些问题（比如财务状况）可能不好问，从朋友圈就可以看出来。

2）拜访你的竞争对手。

可以说，你是一位本土新媒体编辑，想要给培训机构做一系列的推荐，并出来收集素材。 如果方便的话，经常加微信、查看朋友圈，了解最新动态。

3）参观结束后，整理获得的信息并回答几个问题：

父母有哪些未解决的问题你可以解决？ 为什么这些问题能够得到解决？ 你们与其他学校/课程有何不同？ 你做得更好的其他学校/项目的弱点是什么？ 学校/课程中有哪些值得关注的细节可以体现这些方面的价值？ （如果别人没说，你也可以提一下。）哪些打磨课程​​、工作细节、流程可以体现这些方面的价值？ 有哪些结果可以体现学校/课程这些方面的价值？

这些问题的答案是你能为家长提供的独特价值，也是文案写作的最佳素材。

2.明确文案写作的目的

文案一般分为两种：品牌导向型和销售导向型。 对于培训机构来说，品牌导向的文案是用各种方式让家长和孩子信任我们，而销售导向的文案是让家长快速达成交易。 目的不同，内容也不同。

1）新学校还没有出名。 这时候需要解决的就是信任问题。 这可以从回答我们的问题开始。 例如，以B校长所在的学校为例，他的答案是：

通过这些内容的传播，他树立了一个真实、可信、一对一、可以帮助孩子提高成绩的高考辅导机构的形象。 当然，转换起来更容易。

2）如果你已经有了一定的信任度，目前只是缺乏一点利益刺激，这时候你可以做折扣，这也是很多机构在做的（但你要记住先建立信任，然后再提供折扣） .可以更有价值和更有吸引力）。

3）如果你想快速吸引新客户，可以设置相对较低的试用门槛，一张图片完成承诺+促销，比如这张海报：

这张海报的文案逻辑：

整体逻辑清晰完整，再加上低价引流的策略，转化效果应该不错。

4）对于优质教育机构来说，可能还需要对用户进行教育。

例如，钢琴培训机构可能会遇到这样的问题：附近的家长希望孩子学一些精品课程，但不确定是学钢琴还是学艺术，或者家长没有意识到自己可能想让孩子学钢琴。 需要。

这时候你就需要通过父母的担忧告诉他，你可以帮助他解决这个问题。 有钢琴培训机构。 在其“国际顶级教练”、“折扣课程”无效后，又将文案改为“孩子学钢琴不会变坏”。 店内咨询率大幅提升。 这是因为父母让孩子学习。 艺术的存在就是为了防止孩子变坏。

这个文案后来被很多广告借用。

完成以上两步后，你已经超越了80%的人，可以根据不同的需求写出有用的文案了！

下一步是如何写出“好的”文案。 这是需要不断练习的事情。 我将为您提供一些想法。

4. 写出好的文案的 3 个技巧 1. 简单易懂

家长的注意力广度是有限的，没有太多的精力去钻研广告中自己不理解的信息。

很多时候，当我们写文案时，我们会陷入自己的思路，假设其他人会像我们一样理解我们想说的内容。 比如我之前写文章的时候，写的是“打开闭环”，假设读者会知道我想表达什么。 然而，读给读者听后，我发现他不太明白这个词的意思。

所以，写完一份文案后，拿给和你关系好的家长看，让他读。 他能立刻明白你想传达的意思吗？ 如果这不起作用，请尝试用他能理解的方式说出来。

2. 对父母/孩子有利

文案是用来说服家长购买的。 什么时候你会因为一个段落而花钱呢？ 无非就是两点：“与我相关”和“对我有好处”。 从给消费者带来的利益上更直接地体现你的价值。 例如，“习得15门课3800个单词”就比“哈佛独家记忆法”要好。

3. 反复阅读

这是最重要也是最容易被忽视的。 当你沉浸在文本中时，你可能不会注意到其中的歧义。 只有当你听别人读它时，才发现有问题。

因此，写完文案后，要读几遍、读几遍、再读几遍。 你或许能读到与字面意思不同的含义，也或许能找到更好的灵感。

最后我想再次强调：文案只是锦上添花。 你对父母或孩子的独特价值是他们选择你的根本原因。